L’Amériqu e latine et ses opportunités

DES RELATIONS PERSONNELLES

En outre, Andres Loaiza-Espinosa, directeur régional des ventes chez Fronius, met en avant l’importance d’un réseau bien développé : c’est pourquoi, l’Amérique latine accorde une grande valeur aux relations personnelles dans l’ensemble des pratiques commerciales. Le réseau de différents partenaires commerciaux, qui semble parfois déjà familier, occupe donc une place centrale et doit également être considéré comme un ensemble de composants culturels profondément ancrés, qui veulent être satisfaits.

En ce qui concerne ses produits, Fronius peut proposer une technologie optimale et une qualité idéale. Toutefois, pour appliquer parfaitement la stratégie de l’entreprise axée sur la proximité avec le client, « nous adaptons les conditions sur place : afin de pouvoir ne serait-ce qu’organiser des présentations de produits ou des essais de soudage, il s’agit d’abord de se faire connaître », explique M. Loaiza-Espinosa.

UNE PRÉSENCE ÉTENDUE

Fronius a également planté son drapeau dans le reste de l’Amérique latine, tout du moins par le biais de ses représentants. Les appareils de soudage manuels de Fronius sont notamment beaucoup utilisés dans l’exploitation des mines de cuivre chiliennes. Quel que soit le pays, ces appareils bénéficient de riches opportunités commerciales dans l’industrie générale : du Costa Rica, en passant par le Panama, la Colombie, le Venezuela, l’Équateur et le Pérou, et jusqu’à l’Uruguay, les marchés sont prometteurs dans ce domaine.

Dans l’ensemble, M. Loaiza-Espinosa voit de grandes chances pour le soudage automatisé : « Jusqu’à présent, dans ces différents pays, 60 à 70 % des soudages sont réalisés à la main. Mais le métier de soudeur devient de moins en moins attractif, même en Amérique du Sud. Tôt ou tard, l’industrie se verra bien obligée d’automatiser différents process. »

Il en va de même pour les installations de soudage robotisé : « Si l’on compare les chiffres actuels de l’industrie robotique en Asie avec ceux de l’Amérique latine, on voit bien qu’il faut s’attendre à voir émerger ici un marché considérable. Un contexte dans lequel Fronius peut à nouveau s’imposer avec son savoir-faire parfait. »

PATIENCE ET TÉNACITÉ

M. Loaiza-Espinosa en est convaincu : « Il est toujours rentable d’investir de l’énergie, du temps et de la ténacité dans les marchés sud-américains. » Même si la stabilité économique n’est pas comparable à celle des centres d’affaires européens, on a tout de même affaire à un important potentiel : selon le directeur régional des ventes, la croissance se fait par vagues dans cette région. Il y aura donc toujours de longues périodes de traversée du désert. Mais malgré cela, ou justement pour cette raison, il faut solidifier sa position à ces moments précis, « afin de pouvoir être atteint par la vague avant qu’elle ne se brise. »